Die 5 erfolgreichsten Verkaufstechniken in 2024 für mehr Geschäft

Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsmethoden und Verkaufstechniken?

Im Dschungel des Verkaufs sind Vertriebsmethoden die Grundwerkzeuge von Unternehmen, um Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich an den Mann oder die Frau zu bringen. Diese Methoden sind so vielfältig wie die Unternehmen selbst und umfassen eine Bandbreite von Strategien und Taktiken. Das Ziel? Potenzielle Kunden ausfindig machen, ihre Bedürfnisse verstehen und maßgeschneiderte Lösungen bieten, die exakt auf diese Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Im Gegensatz dazu kommen Verkaufstechniken im direkten Austausch mit Kunden zum Einsatz. In diesem Artikel werden wir einige der renommiertesten Verkaufstechniken unter die Lupe nehmen und enthüllen, wie sie dazu beitragen, aus potenziellen Kunden zufriedene Kunden zu machen. 

Warum sind Verkaufstechniken wichtig?

Die Bedeutung von Verkaufstechniken erstreckt sich über mehrere Aspekte. Erstens ermöglichen sie Unternehmen, sich auf die individuellen Bedürfnisse ihrer Kunden zu fokussieren und ihnen maßgeschneiderte Lösungen für diese anzubieten. Dies führt nicht nur zu zufriedeneren Kunden, sondern erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass diese erneut Geschäfte mit dem Unternehmen tätigen.

Zweitens tragen Verkaufstechniken dazu bei, Verkaufschancen effizienter und wirkungsvoller zu nutzen, was letztendlich zu einer Steigerung des Umsatzes führt. Nicht zuletzt ermöglichen gezielt angewandte Verkaufstechniken es Unternehmen, sich von der Konkurrenz abzuheben. Durch die Bereitstellung einzigartiger und differenzierter Lösungen, die den spezifischen Bedürfnissen der Kunden entsprechen, wird eine vorteilhafte Position am Markt geschaffen.

Was sind die besten Verkaufstechniken für einen erfolgreichen Vertrieb?

Erfolgreicher Verkauf steht und fällt mit der Vertriebsmethode, die optimal auf Ihren Vertriebsprozess abgestimmt ist, sowie der Verkaufstechnik, die Sie anwenden. Sie benötigen eine Strategie, die so präzise ist wie ein Rasiermesser und gleichzeitig so effektiv wie eine gut geölte Maschine.

Eine solche Herangehensweise erleichtert nicht nur Ihrem Gesprächspartner die Kaufentscheidung für Ihr Produkt, sondern verringert auch den Druck, ständig Umsatz generieren zu müssen. Die große Frage lautet: Welche fünf bewährten Verkaufstechniken können Ihnen helfen, mehr Kunden zu gewinnen?

Was ist Spin Selling?

Bühne frei für Spin Selling. Dieser Ansatz konzentriert sich darauf, die richtigen Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse und Probleme des Kunden herauszufinden und dann Ihr Angebot gezielt auf diese spezifischen Probleme zuzuschneiden. Es kann herausfordernd sein, im Voraus zu wissen, welche individuellen Fragen die richtigen sind, aber Verkäufer, die diese Technik beherrschen, sind in der Lage, Hindernisse zu überwinden und dadurch mehr Abschlüsse zu erzielen. 

Spin Selling wurde von Neil Rackham entwickelt und steht für Situation, Problem, Implikation und Nutzen. Durch gezielte Fragen in diesen vier Kategorien erhalten Sie ein tieferes Verständnis für die Situation des Kunden und können ein maßgeschneidertes Angebot unterbreiten, das genau auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist. Damit wird nicht nur ein Produkt verkauft, sondern eine Lösung angeboten, die echten Nutzen für den Kunden bringt.

Was ist Snap Selling?

SNAP Selling fügt sich nahtlos und wunderbar in das heutige Zeitalter voller Ablenkungen und schneller Entscheidungen ein! Der Fokus liegt dabei auf dem Entscheidungsprozess von oft überlasteten und eher skeptischen Kunden, um diesen positiv zu beeinflussen. Dieser Ansatz wurde von Jill Konrath entwickelt, die vier zentrale Prinzipien aufgestellt hat: Einfachheit bewahren, unverzichtbar sein, flexibel bleiben und Prioritäten setzen.

Durch die konsequente Anwendung dieser Grundsätze können Verkäufer nicht nur die richtigen Ansprechpartner erreichen, sondern auch deren Herausforderungen verstehen und den Kaufprozess so einfach wie möglich gestalten. Der Entscheidungsprozess des Kunden wird bei SNAP Selling in drei Schritte unterteilt:

1. Zugang zu den Kundenprozessen erhalten und das Angebot präsentieren.

2. Den Kunden dazu bewegen, den Status Quo zu ändern.

3. Die eigentliche Kaufentscheidung herbeiführen.

Für eine effektive Anwendung von SNAP Selling ist es entscheidend, dass der Verkäufer die Wettbewerbssituation gründlich analysiert, die Vorzüge und auch Nachteile seines Angebots hervorhebt und sich auf potenzielle Bedenken seitens des Kunden vorbereitet.

Was ist Solution Selling?

Solution Selling ist eine auf Problemlösungen ausgerichtete Verkaufsmethodik, bei der der Schwerpunkt darauf liegt, dem Kunden eine Lösung für sein spezifisches Problem anzubieten. Hierbei steht nicht nur der Nutzen des Produkts im Vordergrund, sondern vor allem dessen Rolle als Beitrag zur Problemlösung. Entwickelt wurde Solution Selling von Michael Bosworth mit dem Ziel, den Kunden bei der Identifizierung und Bewältigung seiner Probleme zu unterstützen. In dieser Herangehensweise wird der Verkäufer zu einem Berater, der dem Kunden dabei hilft, Herausforderungen zu meistern und seine Ziele zu erreichen.

Wie bereits erwähnt, setzt diese Methode stark auf Beratung und den Aufbau einer partnerschaftlichen Beziehung zum Kunden, besonders bei langfristigen Geschäftsbeziehungen und Key Accounts. Die Umsetzungsschritte umfassen dabei die Identifikation des Kunden, die Bedürfnisanalyse, die Entwicklung maßgeschneiderter Lösungen, die Beratung, die Darstellung des Mehrwerts und den erfolgreichen Abschluss des Verkaufsprozesses.

Was ist Consultative Selling?

Der beratende Verkauf ist ein Ansatz, der darauf abzielt, Wert und Vertrauen bei potenziellen Kunden zu schaffen, indem zunächst ihre Bedürfnisse erkundet werden, bevor eine Lösung angeboten wird. Hierbei liegt das Hauptaugenmerk des Verkäufers zunächst auf dem Aufbau einer Beziehung zum Kunden und anschließend auf der Bereitstellung des passenden Produkts.

Im Gegensatz zu reinen Produktpräsentationen versucht der beratende Verkauf, die Situation, Ziele und Herausforderungen des Interessenten zu verstehen. Das Ziel ist es, eine maßgeschneiderte Lösung zu finden, die genau auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist.

Ein entscheidender Vorteil des beratenden Verkaufs liegt darin, Vertrauen und Glaubwürdigkeit beim Kunden aufzubauen. Indem der Verkäufer sich die Zeit nimmt, die individuellen Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und durchdachte Lösungen anzubieten, wird der Kunde den Verkäufer eher als vertrauenswürdigen Berater wahrnehmen, anstatt als aufdringlichen Verkäufer.

Was ist N.E.A.T. Selling?

N.E.A.T. Selling ist ein Akronym für eine Verkaufstechnik, die bewusst die Bedürfnisse potenzieller Kunden ins Visier nimmt, um daraufhin eine maßgeschneiderte Lösung in Form eines Produkts oder einer Dienstleistung überzeugend zu präsentieren. Der entscheidende Faktor hierbei liegt in der Entwicklung einer Zielgruppenkompetenz, bei der das Verständnis für potenzielle Kunden derart vertieft wird, dass diese letztendlich zu echten Kunden gemacht werden. 

N = Need (englisch) beschreibt den Bedarf. Hierbei geht es im ersten Schritt darum, die zentralen Bedürfnisse des Kunden herauszufiltern, auf die man sich im weiteren Verlauf fokussiert.

E = Economics (englisch) beschreibt die Wirtschaftlichkeit. Bei der Frage der Wirtschaftlichkeit steht im Fokus, welchen finanziellen Einfluss der Kauf für den potenziellen Kunden hat und welche Konsequenzen entstehen, wenn der Kauf nicht getätigt wird.

A = Authority (englisch) beschreibt den Entscheider. Der Zugang zu Entscheidern ist ein entscheidender Teil des Verkaufsprozesses. Es gilt, diese zu qualifizieren und alle relevanten Personen an den Verhandlungstisch zu bringen.

Welche Verkaufstechnik sollte man wählen?

Diese fünf Verkaufstechniken bieten insgesamt vielfältige Ansätze, um erfolgreich Sales zu generieren. Die Auswahl der besten Methode hängt dabei maßgeblich von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, Ihrer Branche und nicht zuletzt von Ihrem Verkaufsteam ab. Es gilt, offen für verschiedene Verkaufstechniken zu sein und jene auszuwählen, die am besten zu Ihrer spezifischen Situation passen.

Das Geheimnis liegt darin, diese Ansätze geschickt mit einem effektiven CRM-System und einer durchdachten Verkaufsstrategie zu kombinieren. Auf diese Weise können nicht nur kurzfristige Erfolge erzielt werden, sondern es wird auch der Grundstein gelegt, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und den Umsatz kontinuierlich zu steigern. Denn letztendlich geht es nicht nur darum zu verkaufen, sondern auch darum, nachhaltige Verbindungen zu schaffen.

Wie kann man die Verkaufstechniken erfolgreich anwenden?

Die Finesse bei der Anwendung von Verkaufstechniken besteht darin, die passende Methode für jede Situation zu wählen und sie konsequent umzusetzen. Ein entscheidender Punkt dabei ist, deinen Verkaufsansatz flexibel an die Bedürfnisse des Kunden anzupassen und stets offen für konstruktives Feedback zu sein.

Erfolgreiche Verkäufer zeichnen sich durch ihre Fähigkeit aus, kontinuierlich zu üben und aus ihren Erfahrungen zu lernen. Dieser Lernprozess ermöglicht es ihnen, ihre Fähigkeiten stetig zu verbessern und letztendlich ihre Verkaufszahlen zu steigern. Denn im Verkauf geht es nicht nur um das Abschließen von Geschäften, sondern auch um die ständige Weiterentwicklung der eigenen Fertigkeiten.

Mit Frameworks Verkaufstechniken wirkungsvoll in den Verkaufsprozess integrieren

Nachdem wir uns mit verschiedenen Verkaufstechniken vertraut gemacht haben, ist es nun an der Zeit, einige der wichtigsten Frameworks zu erkunden, die Ihnen dabei helfen können, diese Methoden erfolgreich in Ihre Verkaufsprozesse zu integrieren.

Frameworks bieten eine strukturierte Herangehensweise, die es erleichtert, die verschiedenen Methoden effektiv zu nutzen und somit Ihre Verkaufschancen zu optimieren. Sie fungieren als Leitfaden, um die Komplexität des Verkaufsprozesses zu bewältigen und sicherzustellen, dass Sie Ihre Ziele auf klare und systematische Weise erreichen können.

Was ist das MEDDIC-Framework?

Das MEDDIC-Framework erfreut sich großer Beliebtheit bei der Qualifizierung von Abschlüssen im SaaS Enterprise Bereich. Es bietet Verkäufern eine einfache Struktur, um den Prozess zu organisieren und somit die Erfolgswahrscheinlichkeit zu steigern. Dieses Framework dient als wertvolles Werkzeug, um sicherzustellen, dass wichtige Aspekte bei der Abschlussqualifizierung im Bereich Software as a Service (SaaS) berücksichtigt werden.

MEDDIC steht für:

• Metrics (Metriken, Zahlen)
• Economic Buyer (Entscheidungsträger)
• Decision Criteria (Entscheidungskriterien)
• Decision Process (Entscheidungsprozess)
• Identify Pain (Schmerzpunkte identifizieren)
• Champion (einflussreiche Personen, die ihnen wohlgesonnen sind)

Das MEDDIC-Framework hilft als eine spezielle Checkliste, die es ermöglicht, den Prozess übersichtlich zu betrachten und offenen Punkten gezielt nachzugehen. Es bietet somit eine strukturierte Herangehensweise, um den Fokus gezielt auf den Abschluss zu lenken. Durch die systematische Überprüfung der einzelnen Kriterien hilft MEDDIC dabei, sicherzustellen, dass alle relevanten Aspekte gründlich durchdacht und adressiert werden, was die Chancen für einen erfolgreichen Abschluss erhöht.

Was ist das MEDDPICC-Framework?

Das MEDDPICC-Framework stellt eine erweiterte Form des MEDDIC-Frameworks dar und setzt sich zusammen aus: 

• Metrics (Metriken, Zahlen)
• Economic Buyer (Entscheidungsträger)
• Decision Criteria (Entscheidungskriterien)
• Decision Process (Entscheidungsprozess)
• Paper Process (Papierkram - formaler Prozess, den alle Lieferanten/Partner durchlaufen müssen)
• Identify Pain (Schmerzpunkte identifizieren)
• Champion (einflussreiche Personen, die wohlgesonnen sind)
• Competition (Wettbewerber & Alternativen, die der potentielle Kunde in Betracht zieht) 

Diese Frameworks bieten Verkäufern eine strukturierte Methode, um den Verkaufsprozess zu organisieren und den Fokus auf entscheidende Aspekte zu legen, die zu erfolgreichen Abschlüssen führen. Durch die systematische Analyse von Chancen, Bedürfnissen und Entscheidungsprozessen ermöglichen diese Frameworks eine effektive Gestaltung der Verkaufsstrategie zu jedem Zeitpunkt.

Warum Checklisten & CRMs wichtig sind

Checklisten dienen dazu, auf offene Punkte hinzuweisen, während nicht angekreuzte Elemente dem Vertriebsteam klare Handlungsempfehlungen für die erforderlichen Maßnahmen geben, die idealerweise zum Abschluss des Geschäfts führen.

Der Einsatz eines Customer Relationship Management (CRM)-Systems ermöglicht es, diese Schritte automatisiert und digital zu steuern. Dadurch erhalten alle Beteiligten jederzeit Einsicht und können transparent den aktuellen Stand des Verkaufsprozesses nachverfolgen. Dies trägt nicht nur zur Effizienz bei, sondern fördert auch eine umfassende Transparenz im gesamten Vertriebsteam.

Die beste Methodik: Ihr Wegweiser für nachhaltigen Saleserfolg

In der hart umkämpften Geschäftswelt des Jahres 2024 bieten die fünf effektivsten Verkaufstechniken in Deutschland nicht nur zeitgemäße, sondern auch vielfältige Ansätze, um den Umsatz zu steigern. Die Auswahl der passenden Methode hängt dabei entscheidend von Produkt, Branche und den individuellen Stärken des Verkaufsteams ab. Wenn diese Methoden jedoch in Verbindung mit einem effektiven Framework, einem leistungsstarken CRM-System und einer durchdachten Verkaufsstrategie eingesetzt werden, führen sie nicht nur zu kurzfristigem Erfolg, sondern legen auch den Grundstein für langfristige Kundenbeziehungen und kontinuierliche Umsatzsteigerungen.

Erfolgreiche Vertriebsabteilungen zeichnen sich dadurch aus, dass sie ihren Ansatz flexibel an die Bedürfnisse der Kunden anpassen. Sie sind nicht nur offen für Feedback, sondern nehmen es auch aktiv an, um kontinuierlich dazuzulernen. Diese Bereitschaft zur Anpassung und ständigen Verbesserung führt dazu, dass sowohl die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter als auch die Verkaufszahlen auf einem kontinuierlichen Wachstumspfad bleiben.

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