Kaltakquise und die digitale Neukundengewinnung

Die Schwierigkeiten bei der telefonischen Kaltakquise sind heute auf verschiedene Gründe zurückzuführen. Ein wichtiger Faktor ist die veränderte Arbeitsweise, insbesondere nach den Zeiten der Coronakrise.

Viele Büroarbeitsplätze wurden in den Remote-Modus versetzt. Dies bedeutet, dass die Kontaktaufnahme ohne eine direkte Durchwahl oder Mobilnummer fast unmöglich ist. Die Vorstellung, dass ein Empfangsmitarbeiter einen Anruf nach Hause weiterleitet und so in die Privatsphäre der Mitarbeiter eindringt, ist äußerst unwahrscheinlich.

Akquise auf neuen Wegen

Um diese Hürden zu überwinden, setzen Unternehmen vermehrt auf soziale Medien, bestehende Geschäftsnetzwerke und bezahlte Werbeanzeigen. Es ist jedoch wichtig, zu beachten, dass in jedem Vertriebsprozess ein Punkt erreicht wird, an dem ein direktes Gespräch geführt werden muss. Daher ist eine gute Vorbereitung auf den ersten persönlichen Kontakt entscheidend.

Leitfaden - ein wichtiges Hilfsmittel

Ein Gesprächsleitfaden ist ein wertvolles Werkzeug, um die Kaltakquise effizienter zu gestalten und sicherzustellen, dass Gespräche auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden ausgerichtet sind. Ein Gesprächsleitfaden hilft dabei, Schritt für Schritt zu erklären, wie Kunden am Telefon überzeugt werden können.

Mein wichtigster Tipp für deine erfolgreiche Kaltakquise: Nutze effektive Vertriebs-Software*. Unsere Empfehlung liegt bei Pipedrive* einer der am besten ausgestatteten Vertriebssoftwarelösungen, die immer mehr positive Resonanz und Beliebtheit erfährt. Im Verlauf dieses Artikels wird klar, warum wir dies ohnehin generell empfehlen.

Unterschied zwischen Kalt- und Warmakquise und die passenden Strategien

Bei der Kaltakquise kontaktieren wir potenzielle Kunden, die zuvor keinerlei Beziehung zu uns hatten. Bei der Warmakquise hingegen nutzen wir bestehende Geschäftsbeziehungen, um Kontakt zu potenziellen Kunden aufzunehmen, die bereits Interesse an unserem Unternehmen gezeigt haben.

Die Bedeutung des Vertrauens durch Bekanntheit und die Vorstellung dessen, was diese bestehenden Kontakte benötigen, wird dabei deutlich.

Sinnvolle Strategien für die Neukundengewinnung

Bei der Neukundengewinnung ist es sinnvoll, drei verschiedene Ansätze gezielt zu verfolgen: Kaltakquise, Warmakquise und Terminvereinbarungen. (Es gibt übrigens weitaus mehr Methoden, als nur die 3 genannten!)

• Kaltakquise: Hierbei werden Unternehmen angerufen, die zuvor keinen Kontakt hatten. Dies ist insbesondere für Start-ups eine nützliche Methode, um Produkte oder Dienstleistungen potenziellen Kunden vorzustellen. In B2C-Situationen, also bei Privatpersonen, ist telefonische Kaltakquise gesetzlich verboten, im B2B-Bereich reicht oft eine mutmaßliche Einwilligung aus.
• Warmakquise: In Deutschland ist die Warmakquise rechtlich erlaubt. Hierbei werden potenzielle Kunden angerufen, mit denen bereits zuvor Kontakt bestand und die der Kontaktaufnahme zugestimmt haben. Warmakquise dient nicht nur dazu, Produkte anzubieten, sondern auch zur Pflege von Kundenbeziehungen.
• Terminvereinbarungen: Dies ist eine fortgeschrittene Form der Warmakquise. Hierbei werden Termine für weitere Gespräche oder persönliche Treffen vereinbart. Anschließend erfolgen Nachfassanrufe, um die Termine offiziell zu bestätigen.

Wie man ein Profi in der Akquise wird und ohne Hemmungen Kunden gewinnt

Für Profis in der Akquise sind qualifizierte Terminvereinbarungen schon in der Kaltakquise das Hauptziel, um in den folgenden Gesprächen gezielt Projektaufträge zu platzieren. Für Anfänger in der Akquise ist dies normalerweise nicht der erste Erfolgsschritt, und viele werden enttäuscht, wenn sie dieses Ziel nicht sofort erreichen.

Den Frust vermeiden

Um Frustration zu vermeiden, ist es wichtig, die einzelnen Schritte zu durchlaufen und sich auf ein klar definiertes Ziel zu konzentrieren. Dies kann zunächst bedeuten, einfach den Erstkontakt herzustellen, wichtige Informationen auszutauschen und die Zustimmung für eine erneute Kontaktaufnahme einzuholen, um letztendlich näher an der Warmakquise zu sein. Dies ist mein persönlicher Tipp für jeden Einsteiger und jedes komplexere Produkt, um Frustration im Vorfeld zu minimieren.

Leitfaden schon gesichert? Nein?! Dann hier nochmal der Link dazu!

10 feine Unterschiede für Vertriebserfolge

Möchtest du die Kunst der Kaltakquise meistern und potenzielle Kunden kalt erwischen? Keine Sorge, ich habe einige Tipps für dich, wie du das erreichen und dein Geschäft auf Kurs bringen kannst!

WICHTIG: Die Kaltakquise ist der erste Schritt in deinem Vertriebsprozess , um Klienten und Kunden zu gewinnen. Plane diesen Prozess sorgfältig und strukturiert, um die gängige Entschuldigung zu vermeiden: '...wir haben bereits alles versucht, aber es hat nicht funktioniert!'

1. Die wirkliche Kundenlebensdauer

Für jedes Unternehmen ist es entscheidend, kontinuierlich neue Kunden zu gewinnen. Selbst treue Kunden können gelegentlich abspringen. Daher ist es wichtig, konsequent in die Neukundengewinnung zu investieren, um dein Geschäft am Laufen zu halten oder sogar zu erweitern.

Beachte, dass es Zeit braucht, um Kunden zu identifizieren, zu qualifizieren, Demos zu vereinbaren und schließlich Angebote zu unterzeichnen. Dieser Prozess dauert oft länger als erwartet und kann bis zu 3-6 Wochen in Anspruch nehmen. Die Kenntnis dieser Zeitspanne ist von großer Bedeutung und kann durch den Einsatz von Vertriebs Software effektiv unterstützt werden.

2. Nutze Leerlaufzeiten für die Kundenakquise

Gerade Existenzgründer und solche mit begrenztem Kundenstamm können von Kaltakquise in Leerlaufzeiten profitieren. Nutze diese Pausen, anstatt wertvolle Zeit ungenutzt verstreichen zu lassen. Die Häufigkeit der Akquise ist wichtiger als die Dauer. Setze dir zum Beispiel das Ziel, täglich mit mindestens fünf Entscheidungsträgern zu sprechen und mindestens 90 Minuten pro Tag in die aktive Kundenakquise zu investieren. 

Das ist eine effektive Herangehensweise, um kontinuierlich neue Kunden zu gewinnen. Die Dauer bis zum ersten Erfolg variiert je nach Branche, Prozessen, Produkten und Entscheidungsträgern.

3. Kaltakquise versus Warmakquise

Kaltakquise bezieht sich auf die Ansprache potenzieller Kunden, mit denen du zuvor keine Geschäftsbeziehung hattest. Im Gegensatz dazu ist Warmakquise die Ansprache von Kunden, die bereits Interaktionen mit deinem Unternehmen hatten. Warmakquise kann dazu beitragen, Kundenbeziehungen zu pflegen, Präsenz im Gedächtnis der Kunden zu schaffen und den Bedarf zu wecken.

4. Verschiedene Formen der Neukundengewinnung und Kaltakquise

Kaltakquise wird oft mit Telefonakquise gleichgesetzt, was jedoch nicht ganz korrekt ist. Jeder Kontakt ist zu Beginn "kalt", da er zuvor keine Beziehung zu deinem Unternehmen hatte. Unterschiedliche Ansätze der Akquise umfassen:

• Der laute Marktschreier: Auf lauten Wochenmärkten waren diejenigen, die am lautesten riefen, am auffälligsten.
• Öffentliche Ansprache: Personen, die auf offener Straße auf uns zugehen, um uns anzusprechen.
• Haustürbesuche: Vertreter, die unangekündigt an der Haustür erscheinen, ähnlich wie Staubsaugervertreter.
• Messebesuche: Messestände sind ideal für die direkte Ansprache von potenziellen Kunden, insbesondere im B2B-Bereich.
• E-Mails und Postsendungen: Obwohl traditionelle Briefwerbung gewisse Beschränkungen hat, gibt es nach wie vor Fans davon.
• Werbeanzeigen: Suchmaschinen und Social Media bieten präzise Zielgruppenausrichtung und minimieren Streuverluste.
• Akquise über Social Media: Langfristiger Aufbau eines starken Business-Netzwerks und gezielte Kundengewinnung.
• Telefonische Kaltakquise und Warmakquise: Initiativanrufe sind im B2B-Bereich eingeschränkt erlaubt, jedoch bei Privatpersonen nur mit ausdrücklicher Zustimmung. Jeder der auf Nummer sicher gehen will oder sich das Gefummel durch Rechtstexte ersparen möchte setzt auf erfahrene Profis oder kontaktiert nur Leads per Telefon, die einer Kontaktaufnahme ausdrücklich zugestimmt haben, wie beispielsweise über eine Werbeanzeige.

Hier ein kurzer Abstecher zum deutschen Branchenregister, welches hierzu einen, wie ich finde guten Artikel verfasst hat.

5. Die ersten 4 Schritte zur erfolgreichen Kaltakquise

Strukturiere deine Kaltakquise mit den folgenden vier Schritten:

Schritt 1: Zielgruppenanalyse. Identifiziere potenzielle Kunden, die Interesse an deinem Produkt haben könnten. 

Schritt 2: Informiere dich über deine potentiellen Kunden und ihre Branche. 

Schritt 3: Finde den richtigen Ansprechpartner, der über den Kauf entscheidet. 

Schritt 4: Bleib hartnäckig und verfolge deine Ziele, da mehrere Gespräche erforderlich sind, um einen erfolgreichen Deal abzuschließen.

6. KPI's - Schlüsselfaktoren für erfolgreiche Vertriebsaktionen

KPIs (Key Performance Indicators) sind entscheidend, um den Erfolg von Vertriebsaktionen messbar und transparent zu machen. Diese Metriken sind von entscheidender Bedeutung, um den Vertriebsprozess zu optimieren und zu beschleunigen. CRM-Systeme können dabei helfen, den Prozess um bis zu 45 % zu beschleunigen.

Der Erfolg bestätigt den Unternehmer

Der Erfolg eines Unternehmers wird durch bestimmte Schlüsselkomponenten bestätigt. Oft denken Einzelunternehmer, dass sie bereits ausreichend erfolgreich sind und keine zusätzlichen Anstrengungen benötigen.

Wir möchten betonen, dass jede investierte Minute später als wertvolles Werkzeug dient, um genau zu wissen, was in deinem Vertrieb geschieht oder nicht geschieht. Dies ist entscheidend, um die Wirkung der Kaltakquise bei der Neukundengewinnung zu verstehen.

7. Die Schlüsselfaktoren, für die täglich Kundenakquise

Erfasse alle Aktivitäten deiner Kaltakquise und Warmakquise, einschließlich Kontaktversuche, Erreichen von Entscheidungsträgern, vereinbarte Termine, Nachverfolgungen und Verkaufsgespräche.

• Alle Wahlversuche deiner Kaltakquise & Warmakquise
• EE = Entscheider erreicht
• NE = Entscheider nicht erreicht, nicht erreicht
• Termine/ Erstgespräche/ Kennenlernen, Erklären deiner Dienstleistung (sowohl die geführten, als auch die abgesagten und nicht erschienenen notieren)
• Nachfassen/ FollowUp (Angebote & Termine nachfassen, wenn keine konkreten Zeitpunkte ausgemacht wurden)
• Verkaufsgespräche (sowohl die geführten, als auch die abgesagten und nicht erschienenen notieren)

Eine gut geführte Kundenakquise gibt aufschlussreiche Werte, aufgeschlüsselt in Zeit, Dauer und Werte. Händisch geführte Tabellen sind zu Beginn in Ordnung, Sie sollten jedoch durch ein funktionelles CRM ersetzt werden.

8. Vorteile effektiver Vertriebssoftware

Effektive Vertriebssoftware kann viele Aufgaben im Vertrieb vereinfachen und unterstützen, ohne teuer zu sein. Investitionen in solche Software können sich schnell auszahlen und den Vertriebsprozess rationalisieren.

9. Ein klar strukturierter Gesprächsleitfaden für die Kundenakquise

Ein Gesprächsleitfaden hilft dir, im Gespräch den Überblick zu behalten und dich zu orientieren, ohne abzulesen. Dieser Leitfaden basiert auf jahrelanger Erfahrung in der telefonischen Kalt- und Warmakquise sowie auf unzähligen Verkaufsgesprächen. Er ist ein wertvolles Werkzeug, das dir dabei hilft, effektiv mit potenziellen Kunden zu kommunizieren.

Bei externen Partnerprojekten ist die Erstellung eines individuellen Leitfadens entscheidend, um die Gespräche optimal aufzubauen und die Produkteigenschaften effektiv zu vermitteln. Dieser Leitfaden wird dann regelmäßig bei der Neukundengewinnung verwendet.

10. Sichere dir einen praxiserprobten Gesprächsleitfaden für die Neukundengewinnung