Lasst uns den Prozess aufschlüsseln und ein Beispielskript erstellen:

Schritt 1: Identifizieren der Kernstory

• Was ist das einzigartige Wertversprechen deines Produkts oder deiner Dienstleistung? Welches Problem löst es für den Kunden?
• Wie unterscheidet es sich von der Konkurrenz? Was macht es einzigartig?
• Welche emotionale Wirkung hat dein Produkt oder deine Dienstleistung? Wie lässt es den Kunden fühlen?

Gefühle und Persönlichkeit im Sales, bei Preisverhandlungen in Krisenzeiten? Yes! Gefühle gehen auf den aktuellen Schmerz, das Problem oder die aktuelle Herausforderung konkret ein. Es geht nicht um Pain-Point-Selling aber eine Lösung wird dein Produkt schließlich sein, also wird es dafür einen aktuellen Zustand geben, der eine Herausforderung, ein Problem oder sogar ein Schwerz ist.

Schritt 2: Strukturiere deine Geschichte

• Hook: Beginne mit einer nachvollziehbaren Anekdote oder Frage, die die Aufmerksamkeit des Kunden weckt.
• Spannung aufbauen: Beschreibe die Herausforderungen und Schmerzpunkte, mit denen der Kunde konfrontiert ist.
• Lösung anbieten: Stellen dein Produkt oder dein Dienstleistung als Antwort auf seine Probleme vor.
• Emotionale Verbindung: Verwende lebendige Sprache und Bilder, um eine starke emotionale Verbindung herzustellen.
• Call to Action: Schließe mit einem klaren und überzeugenden Aufruf zum Handeln ab.

So einfach? Ja, in der Tat, es sollte einfach gehalten sein, denn zu viel drumherum wirkt gekünstelt und wird deine Gesprächspartner nicht abholen! Preisverhandlungen nicht nur in Krisenzeiten, sind immer eine besondere Sache, denn oftmals verspüren wir dabei sehr viel Druck erfolgreich und als Sieger hervorzugehen. Allerdings gelingt so etwas tatsächlich nur mit der richtigen Vorbereitung, Übung und einem konkreten Fahrplan.

Beachte eine durchgehende klare Botschaft

Preisverhandlungen in Krisenzeiten fangen generell schon im ersten Kontakt an, denn nur wer von vorneherein die richtige Botschaft sendet, der ist in der Lage auch im späteren Gesprächsverlauf und späteren Gesprächen erfolgreich immer da anzuknüpfen, wo der erste Kontakt einst begann. Diese Herangehensweise gilt generell für gutes Storytelling, denn gute Geschichten merken wir uns und nutzen sie als Orientierung.

Warum also im späteren Gespräch dann eine neue auftischen und vom bisherigen guten Kurs abweichen?! Das ergäbe wenig Sinn und würde unseren potenziellen Kunden nur unnötig beschäftigen.

Beispielskript:

Stelle dir vor, du verkaufst eine Produktivitätssoftware an einen Kleinunternehmer, der während einer Rezession kämpft.

"Ich erinnere mich, als ich mein eigenes Unternehmen gegründet habe. Es war eine Zeit großer Unsicherheit, genau wie jetzt. Ich fühlte mich, als würde ich in Papierkram ertrinken, nicht in der Lage, mit all den Anforderungen Schritt zu halten. Es fühlte sich an, als würde ich gegen den Strom schwimmen und nirgendwo hinkommen.

Stellen Sie sich nun vor, Sie hätten ein Tool, das viele dieser Aufgaben automatisieren könnte, sodass Sie mehr Zeit für das Wesentliche haben: Ihr Geschäft zu wachsen. Genau das macht unsere Software. Es ist wie ein zusätzliches Teammitglied, das rund um die Uhr arbeitet, um Ihre Abläufe zu optimieren.

Ich habe selbst erlebt, wie diese Software unzähligen Unternehmen wie Ihrem geholfen hat, ihre Effizienz und Produktivität zu steigern. In Krisenzeiten geht es nicht nur ums Überleben, sondern auch ums Gedeihen. Und mit unserer Software können Sie genau das tun."

Beachte folgende Tipps für die Preisverhandlung in Krisenzeiten

Wichtig ist die Bedeutung des Verstehens und Ansprechens der spezifischen Bedürfnisse des Kunden. Um dies zu berücksichtigen, passe deine Geschichte an den individuellen Kunden an. Stelle Fragen zu seinen Herausforderungen und zeige dann auf, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung diese Herausforderungen direkt angeht.

Zusätzliche Tipps für das Gespräch:

• Bleibe positiv: Betone die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung, auch in schwierigen Zeiten.
• Sei flexibel: Sei bereit, Preise oder Pakete anzupassen, um den Bedürfnissen des Kunden gerecht zu werden.
• Beziehungen aufbauen: Konzentriere dich auf den Aufbau von Vertrauen und Rapport mit dem Kunden.
• Sei ein Problemlöser: Positioniere dein Produkt oder die Dienstleistung als Lösung für die Probleme des Kunden.

Die Vorbereitung verkürzt die Strecke:

• Übe deine Geschichte: Je mehr du übst, desto selbstbewusster und überzeugender wirst du.
• Passe deine Geschichte an: Passe die Geschichte an jeden Kunden an, um sie relevanter und überzeugender zu machen.
• Sei authentisch: Lasse die Leidenschaft für dein Produkt oder deine Dienstleistung durchscheinen.

Indem du diese Richtlinien befolgst und die Erkenntnisse aus dem Beispiel Skript einbeziehst, kannst du ein starkes Storytelling-Skript erstellen, das dir helfen wird, auch in schwierigen wirtschaftlichen Zeiten mehr Geschäfte abzuschließen. Preisverhandlungen in Krisenzeiten sind oftmals die beste Schule, um auch nach einer Krise seine gewünschten Preise erfolgreich durchgesetzt zu bekommen.

Beispiel-Skript für den Vertrieb einer Power-BI Lösung

Hier ist ein Skript für ein IT-Unternehmen, das Software-as-a-Service (SaaS) Lösungen für KMU anbietet, dass wir auch aktuell nutzen. Ich wandle es stellenweise ab und nutze Skripte generell nie 1:1 aber es ist für mich der aktuelle Leitfaden, der saubere Ergebnisse erzielt.

Ziel: Überzeugen von Geschäftsführern und Personalleitern kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU) von den Vorteilen eines hosted managed service Programms für dessen spezifische Herausforderungen.

Einleitung

"Guten Tag, [Name des Geschäftsführers/Personalleiters]! ...1 sec Pause...
Ich bin [Dein Name] von [Dein Unternehmen]. Darf ich ein paar Sekunden ihrer Zeit in Anspruch nehmen, damit sie wissen weswegen ich anrufe und wenn ihnen nicht gefällt was sie hören behellige ich sie nicht weiter. Klingt das fair?? (Stimme am Satzende runter, auch wen es eine Frage ist)

Szenario:

• "Ja" - Weiter im Text.
• "Nein" - Keine Zeit dafür, unpassend >> DU: Ok, verstanden!  Darf ich sie in 2 Stunden nochmal kontaktieren oder besser morgen, wann wäre das dann? Antwort abwarten, notieren und bestätigen.
• "Nein" - Keine Interesse an sowas >> DU: Darf ich eine Frage stellen, bevor ich sie in Ruhe lasse? >> "Ja"  - Wenn ich ihnen kurz zeigen kann, wie sie in der schwierigen Marktlage ihre Zeit, den allgemeine Arbeitsaufwand und damit auch Kosten effektiv reduzieren können, ohne ihre persönliche Arbeit raufzuschrauben wäre das ein Gesprächsansatz für sie?
• "Ja" - Weiter im Text. "Nein" - entscheide, ob du ihn gehen lässt oder einen weitern Joker ziehst.

Das Problem konkretisieren

"Sie verwenden sicherlich wie die meisten Unternehmen verschiedene Tools, um Ihre Geschäftsabläufe zu optimieren und die Sicherheit zu gewährleisten und um den Alltag zu planen. Ich spreche häufig mit ambitionierten Geschäftsführern und Personalleitern, welche sich fragen, wie viel Zeit und Aufwand Sie sparen könnten, wenn alle genutzten Tools nahtlos zusammenarbeiten würden. ...1sec Pause...

Und andererseits wenn dann alle Daten konsolidiert sind, wie diese dann alle visuell an einem Ort dargestellt werden können?

Und Dritte fragen sich konkret Wie viel Zeit Mitarbeiter damit verbringen, Daten zwischen verschiedenen Systemen hin und her zu kopieren und wie viele Fehlerquellen dabei entstehen, von dem Aufwand und den Kosten mal abgesehen?

Liege ich damit richtig und sie haben ein ähnliches Thema oder sagen sie mir, dass sie dafür eine eigene Abteilung mit Spezialisten haben, dann wäre alles weitere bereits hinfällig. ...1-2sec Pause...

Die Lösung präsentieren

"Unser hosted managed service Programm bietet Ihnen eine umfassende Lösung, die speziell auf die Bedürfnisse von KMU zugeschnitten sind. Wir ermöglichen dadurch den Zugriff auf leistungsstarke Software-Tools, die normalerweise nur großen Konzernen vorbehalten sind und für KMU nur ab einem 6-stelligen Jahresbetrag zugänglich wäre. Durch den Einsatz unserer speziellen user-shared Infrastruktur, verringert sich dieser Betrag erheblich auf eine unter 4-stellige Jahressumme und sie profitieren wir bereits 275.000 andere User davon Aufwand, Zeit und Kosten einzusparen. ...1-2sec Pause...

Darf ich fragen, ob sie je über so einen Einsatz mal nachgedacht haben und was das für ihre Abläufe bedeuten könnte? ...1-2sec Pause...

Storytelling für Preisverhandlungen in Krisenzeiten

Nun kannst du das oben gezeigte Beispielskript anwenden und mit ihm in ein Gespräch gehen. Ich empfehle hier aber ganz ehrlich, das Gespräch auf einen festen Termin zu legen, denn wenn du in der Akquise bist sollte das das Ziel sein, Termin zu generieren, nicht konkret jetzt 30 Minuten Gespräche zu führen.

Die Entscheidung liegt natürlich ganz bei dir, wie lange du das Gespräch führst aber bedenke du wirst mit großer Wahrscheinlichkeit nicht zu einem Abschluss gelangen, allerhöchstens zu einer konkreten Angebotsabgabe. 

Fragen im Akquiseprozess

Zwei ganz konkrete Fragen stelle ich immer in jedem Gespräch und sie lauten ungefähr so:

1. Ich hab sie jetzt ohne Termin angerufen, wenn sie also jetzt gerade ungefähr 30-45 Minuten Zeit haben können wir sehr gerne konkreter darüber sprechen oder wir machen für heute Nachmittag oder morgen einen festen Termin aus. Was würde ihnen besser passen? Ziel: konkreter Termin
2. Sagen sie mit den ganzen Informationen, die ich ihnen bis jetzt aus dem Stehgreife gegeben habe würde es Sinn machen, dass ich ihnen mit etwas mehr Zeit das ganze einmal zeige. Dann können sie sich ein konkreteres Bild machen, und selbst schauen, wie das operativ bei ihnen aussehen könnte. Ich würde dafür morgen oder übermorgen eine festen Zeitpunkt vorschlagen, außer sie sagen, sie haben heute schon dazu Zeit? Ziel: Demo vereinbaren

Closing beachten

Dein oberstes Ziel ist es zum Abschluss zu kommen und im Akquiseprozess den Termin oder die Demo zu vereinbaren, daher prüfe immer, ob du zeitnah im Gespräch soweit kommst, dass du dieses Ziel erreichst.

Nutze dafür alle Informationen, die du hier rausziehen kannst und schaue dich bei weiteren Themen auf unserer Seite dazu um.

Fazit: Preisverhandlungen in Krisenzeiten mit Storytelling und klarer Struktur

1. Kernstory identifizieren

Fokussiere dich auf das einzigartige Wertversprechen deines Produkts. Hebe hervor, wie es die spezifischen Probleme deiner Zielgruppe löst. Besonders in Krisenzeiten geht es darum, den Kunden emotional abzuholen und zu zeigen, wie dein Angebot seinen aktuellen Themen entgegnet.

2. Die Struktur einer guten Geschichte

Fange mit einem spannenden Hook an, steigere die Spannung, und präsentiere dein Produkt als Lösung. Eine starke emotionale Verbindung und ein klarer Call-to-Action führen zu besseren Ergebnissen, besonders wenn Preisverhandlungen in Krisenzeiten im Spiel sind.

3. Klare Botschaften durchziehen

Schon ab dem ersten Kontakt sollten deine Aussagen konsequent sein. Diese Kontinuität schafft Vertrauen und stärkt deine Position, wenn es später zu konkreteren Preisverhandlungen und Preisfragen kommt.

4. Vorbereitung und Anpassung

Passe dein Gespräch und deine Geschichte immer auf die Bedürfnisse des Kunden an. Übung macht hier den Meister: Je besser du dein Skript beherrschst, desto selbstbewusster wirst du auftreten. Besonders bei Preisverhandlungen in Krisenzeiten zahlt sich gute Vorbereitung aus.

Happy Hunting!