Vision Selling: Mehr als nur verkaufen – eine gemeinsame Zukunft gestalten

In einer Welt, die sich rasend schnell verändert, reicht es nicht mehr aus, Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Kunden suchen nach Partnern, die sie auf ihrem Weg in die Zukunft begleiten. Vision Selling ist die Antwort auf diese Nachfrage. Es geht darum, gemeinsam mit dem Kunden eine inspirierende Zukunft zu gestalten und ihn dabei zu unterstützen, seine Ziele zu erreichen.

Was ist Vision Selling?

Vision Selling ist mehr als nur ein Verkaufsansatz; es ist eine Philosophie. Anstatt nur Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren, wird ein gemeinsames Ziel definiert und ein Weg dorthin aufgezeigt. Dabei steht der Kunde im Mittelpunkt und seine Bedürfnisse werden in den Mittelpunkt aller Überlegungen gestellt.

Die Stolperfalle der Logik im Vision Selling Prozess

Achtung: Jede gute Idee hat eine sehr große Hürde und das ist die eigene Logik. Jetzt wird es tricky, denn die Logik wird uns versuchen zu sagen, dass wir hier "noch" Fehler haben und es "so" nicht funktionieren kann. Aus der tollen Business Idee wird also ein, da sind wir jetzt noch nicht Effekt und dann geht es nicht weiter, wir stocken.

Leider stolpern hier die allermeisten und wenden sich von ihrer Vision ab. Aber warum ist das so?

Der Logik geschickt ausweichen

Die Logik sagt uns, dass es noch nicht praxistauglich ist. Klar, denn schließlich sind wir gerade erst auf diese spannende Idee gestoßen oder tragen sie schon eine Weile mit uns herum und der konkrete Fahrplan ist noch nicht vollständig existent.

Es fehlt eben der Kick in die Umsetzung zu gehen. Das positive ist also, dass die Logik gerade mit uns spricht und uns sagt, "Hey, coole Idee aber so noch nicht." Es geht jetzt also als nächstes darum konkret um die positive Formulierung der Idee, unserer Vision, der Vision unserer Kunden. Sprich wir beachten die Logik erstmal nicht. Denn je mehr wir uns damit beschäftigen, desto mehr werden wir uns mit der eigenen Logik aushebeln.

Die erfolgreichsten Leute sind nicht die besten Logiker, ganz im Gegenteil, sie haben die Logik beiseite geschoben und sind ihrer eigenen Vision gefolgt.

Wie verkaufe ich nun meine Vision am besten?

Der schwierigste Punkt wird es sein die eigene Vision mit dem dahinterstehenden Nutzen zu verknüpfen und richtig zu formulieren.

Aber eine reine Vision zu haben reicht nicht aus! Wir müssen sie verkaufen. Genauer gesagt, müssen wir den Zweck dahinter benennen und verkaufen.

Um erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen muss die Vision in eine kurze und prägnante Aussage verpackt werden, sozusagen wie ein stark verkürzter Elevator Pitch, dass in einem Satz das Warum hinter der Vision erklärt.

Der perfekte Elevator Pitch im Vision Selling Prozess

Ein perfektes Beispiel ist die Vision von LinkedIn: "To create opportunity for every member of the global workforce", übersetzt: "Chancen für jedes Mitglied der globalen Belegschaft schaffen" Das begeistert, denn wer möchte nicht eine gleichberechtige Chancenverteilung und wer möchte nicht dieselbe Chance haben wie, sie beispielsweise die Großen Player haben oder die Mitbewerber am Markt haben. Man hat die Chance sich auf Augenhöhe zu bewegen!

Groß denken ist keineswegs verwerflich, wir haben eher das Problem mit der Gesellschaft, dass wir sehr viel negatives sehen. Zu 80% imitieren Menschen vorgelebtes Verhalten, weswegen wir uns schnell mal in einer negativen Spirale bewegen und negative Glaubenssätze aufnehmen.

Den Nutzen kommunizieren

Was wir im genannten Beispiel sehr gut sehen, ist dass kein konkreter Nutzen benannt wird, sondern nur die Möglichkeit, eine Vision. Wir erschaffen uns daraus einen eigenen Nutzen, weil die Vision klar formuliert ist und die eigene Vorstellungskraft einen Nutzen erkennen lässt, unseren Nutzen und unseren Wert.

Dein Vision Selling Skript

Wir haben eine klare Vision und sind bereit sie nun in eine Verpackung zu stecken. Jetzt ist der Zeitpunkt, um auf die Logik zu vertrauen und zu hören. Aber hüte dich davor, dass dir deine Logik wieder sagt, dass du zu groß denkst und stattdessen lieber kleine Brötchen backen sollst. Das würde den Prozess wieder zu Nichte machen!

Das perfekte Vision Selling Skript

Das Skript ist ein Fahrplan, im Wesentlichen eine Skizze die Vision marktfähig in ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verpacken. Es ist ein Skript, eine Gliederung für das formale Verkaufsangebot, mehr erstmal nicht. Beschäftigen wir uns mit den Hauptkomponenten:

1. Das Ergebnis: Was soll deine Vision final liefern?
2. Dein Marketing: Wie kommuniziert die Hauptbotschaft deiner Vision?
3. Messbare Ergebnisse: Wie stellst du die messbaren Ergebnisse und Auswirkung dar?

Das richtige Skript ist der erste große Schritt, um eine Vision Realität werden zu lassen.

Die richtige Kommunikation im Vision Selling

Wir wollen nur an die wirklich Wichtigen verkaufen

Bei jeder Gelegenheit ist die Qualifizierung einer der wichtigsten und bedeutendsten Schritte im Verkaufsprozess. Und wenn wir uns darauf fokussieren unsere Vision zu verkaufen, dann wird die Qualifizierung sogar von essentieller Bedeutung. Einfach gesagt, nicht jeder Mensch wird an unsere Vision und den Zweck glauben "wollen". 

Nicht jeder ist auf etwas neues eingestellt, was in Ordnung ist und Vorteile hat:

1. Wenn ein Interessent ihnen eine Absage erteilt, dann ist er vermutlich nicht der Richtige oder worst case, die Kommunikation ist noch nicht ausgefeilt genug. Es braucht dann einfach mehr Feedback des Marktes, damit der Kunde weiß worum es geht.
2. Sobald ihre Vision gefestigt ist und sie den Proof haben und dennoch eine Absage kassieren bedeutet es, dass ihre Idee tatsächlich revolutionäre Ansätze hat. Der Markt ist noch nicht so weit und braucht das vertrauen zu ihnen und ihrem Produkt.

Verkaufszyklen im Vision Selling

In beiden Fällen ist zu Bedenken, dass es jedem Menschen Unbehagen bereitet, wenn etwas Neues auf ihn zukommt. Wenige mögen das altbewährte System aufgeben und sich auf neues Terrain begeben.

Kurzfristig mag es sein, dass sie Interessenten verlieren, langfristig werden diese sagen, dass sie ihnen früher hätten vertrauen sollen.

Für den Verkäufer bedeutet es konkret die richtigen Fragen zu stellen und die richtigen Argumente zu haben, sprich er muss besonders die Auswirkungen kennen, um explizit der Ergebnis nennen zu können.

Die Macht der Fragen im Vision Selling

Mit wichtigen Fragen die Richtigen überzeugen

Ein zentraler Baustein des Vision Selling ist die Kunst des Fragens, vor allem geschlossener Fragen. Durch geschickte Fragen können die wahren Bedürfnisse und Träume des Kunden offengelegt werden. Es entsteht ein Dialog, der weit über die reine Informationsbeschaffung hinausgeht.

• Offene Fragen: Ermöglichen es dem Kunden, seine Gedanken und Eindrücke frei zu äußern.
• Geschlossene Fragen: Bestätigen die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden und führen zu einer klaren Entscheidungsgrundlage.
• Visionäre Fragen: Schaffen eine gemeinsame Vorstellung von der Zukunft.
• Reflektierende Fragen: Fördern das Selbstbewusstsein des Kunden und stärken seine Überzeugung.

Die Kunst des Fragens: So begeisterst du deine Kunden

Vertrieb ist mehr als nur Produkte verkaufen – es ist, Geschichten zu erzählen und gemeinsam eine Zukunft zu gestalten. Und die mächtigsten Werkzeuge in deinem Werkzeugkasten sind dabei deine Fragen.

Warum Fragen so wichtig sind:

Stell dir vor, du bist ein Detektiv. Mit jeder gut gestellten Frage kommst du der Lösung näher. Im Vertrieb ist es ähnlich. Die richtigen Fragen öffnen Türen, schaffen Vertrauen und helfen dir, die wahren Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen.

Das Herzstück: Visionäre Fragen

Im Vision Selling geht es darum, eine gemeinsame Vision zu entwickeln. Und dafür brauchst du die richtigen Fragen, beispielsweise Fragen wie:

• "Wie sehen Sie Ihr Unternehmen in fünf Jahren?" Diese Frage lässt deinen Kunden träumen und seine Ziele klar definieren.
• "Was hindert Sie heute daran, dieses Ziel zu erreichen?" Hier identifizierst du die Herausforderungen, die es zu meistern gilt.
• "Welche Schritte halten Sie für unerlässlich, um dorthin zu gelangen?" Mit dieser Frage entwickelst du gemeinsam einen Plan.

Tiefgreifendere Fragen braucht es um situationsgerecht agieren zu können, beispielsweise Fragen wie:

• "Wo sehen sie unsere Lösung als Teil ihres Fahrplan?" Die Überleitung zu unserem ganz persönlichen Thema, denn dein Kunde soll sich selbst in dem Thema wiederfinden und herangeführt werden.
• "Haben sie vor dem Termin eine konkrete Idee oder einen Ansatz entwickelt, wo wir in ihre Pläne passen würden?" Die Antwort lässt klare Schlüsse auf Kaufsignale zu und eine erste konkretere Einschätzung des Potentials. 

Fragen, die emotionale Intensionen wecken und aufdecken:

• "Was passiert im Umkehrschluss, wenn die Herausforderungen nun weiter bestehen bleiben, können sie das formulieren?"
• "Hat das Produkt, dass sie anbieten, ohne eine saubere Lösung weiter eine Chance Bestand ihres Portfolio zu bleiben oder würde es auf gewisse Zeit verschwinden oder ersetzt werden müssen?"

Pragmatismus trifft auf Vision

Du denkst, das ist zu theoretisch? Weit gefehlt! Indem du visionäre Fragen stellst, zeigst du deinem Kunden, dass du dich für seine Zukunft interessierst. Und das schweißt zusammen. Denn wer möchte nicht einen Partner an seiner Seite, der ihm hilft, seine Träume zu verwirklichen?

Die Macht geschlossener Fragen im VisionSelling

Im VisionSelling Modell nehmen geschlossene Fragen eine sehr zentrale Rolle ein und das ist ausschlaggebend für den gesamten Verlauf. Es gibt eine Formel, PAS genannt (Probleme, Agitation, Solution), welche im Marketing und im Verkauf sehr regelmäßig angewendet wird und deine Vision Selling Strategie aufwertet.

Besonders relevant, um eine Kaufentscheidung näher herbeizuführen - weiter unten findest du die genaue Herangehensweise und konkretere Formulierungen dazu.

Stell dir das mal vor: Du hast einen super coolen Vorschlag für deinen Kunden und bist total überzeugt davon. Aber wie stellst du sicher, dass er auch wirklich begeistert ist? Genau hier kommen geschlossene Fragen ins Spiel.

Das Problem: Manchmal wissen Kunden zwar, dass sie ein Problem haben, aber nicht ganz genau, wie sie es lösen sollen.

Die Agitation: Wenn du jetzt einfach nur deine Lösung präsentierst, könnte das für Verwirrung sorgen. Dein Kunde könnte sich fragen: „Passt das überhaupt zu mir?“

Die Lösung: Geschlossene Fragen geben dir die Sicherheit, dass deine Lösung auch wirklich das ist, was dein Kunde braucht. Stell dir vor, du fragst:

• „Also, wenn diese Lösung Ihre Ziele erreicht und Ihnen den Alltag erleichtert, wären Sie dann dabei?“
• „Stellen Sie sich vor, Sie könnten dieses Problem einfach so aus dem Weg räumen. Wäre das nicht fantastisch?“

Warum das so gut funktioniert:

• Bestätigung: Du gibst deinem Kunden das Gefühl, dass du ihn wirklich verstehst.
• Sicherheit: Geschlossene Fragen schaffen Klarheit und reduzieren Unsicherheiten.
• Abschluss: Mit diesen Fragen kommst du dem Abschluss des Geschäfts einen großen Schritt näher.

Kurz gesagt: Geschlossene Fragen sind dein Ass im Ärmel, um sicherzustellen, dass deine Lösung perfekt auf die Bedürfnisse deines Kunden zugeschnitten ist. Und das Beste daran? Sie sind super einfach umzusetzen und bringen dich deinem Ziel – einem erfolgreichen Abschluss – immer näher.

Fazit: Bessere Fragen, bessere Ergebnisse

Mit den richtigen Fragen wird dein Verkaufsgespräch zum echten Dialog. Du wirst nicht nur mehr verkaufen, sondern auch langfristige Beziehungen aufbauen. Also, wage den Sprung und werde zum Meister der Fragen!

Vision Selling in der Praxis

1. Zuhören und Verstehen:

• Analysiere die aktuelle Situation des Kunden und seine Herausforderungen.
• Identifiziere seine unbewussten Bedürfnisse.

2. Die gemeinsame Vision entwickeln:

• Entwirf gemeinsam mit dem Kunden eine inspirierende Zukunft.
• Nutze Storytelling, um die Vision lebendig zu machen.

3. Maßgeschneiderte Lösungen anbieten:

• Zeige, wie deine Produkte oder Dienstleistungen zur Umsetzung der Vision beitragen.
• Quantifiziere den Mehrwert für den Kunden.

4. Vertrauen aufbauen:

• Sei authentisch und transparent.
• Zeige Empathie und Verständnis.
• Übertreffe die Erwartungen des Kunden.

Vision Selling und die Customer Journey

Vision Selling begleitet den Kunden über die gesamte Customer Journey hinweg:

• Bewusstseinsbildung: Schaffung von Bewusstsein für ein Problem oder eine Herausforderung.

• Überlegung: Entwicklung einer gemeinsamen Vision.

• Entscheidung: Entscheidung für eine Lösung.

• Bindung: Stärkung der Kundenbindung durch kontinuierliche Weiterentwicklung der Vision.

Vision Selling und agile Methoden

Die Kombination von Vision Selling und agilen Methoden ist ein leistungsstarker Ansatz für die Entwicklung innovativer Lösungen. Agile Methoden wie Scrum oder Kanban fördern eine enge Zusammenarbeit zwischen Kunden und Anbieter, kontinuierliche Verbesserung und Flexibilität. Vision Selling liefert dabei die langfristige Orientierung und die gemeinsame Vision, die für agile Projekte unerlässlich ist.

Durch die regelmäßige Überprüfung und Anpassung der Vision und der zugehörigen Lösungen können sich Unternehmen schnell an verändernde Marktbedingungen anpassen und neue Chancen nutzen.

Überwinde Einwände und sorge für Begeisterung

• Antizipiere Einwände: Bereite dich auf mögliche Einwände vor und entwickle überzeugende Antworten.
• Fokussiere dich auf den Nutzen: Zeige dem Kunden, welchen konkreten Vorteil er von deiner Lösung hat.
• Nutze soziale Beweise: Referenzen und Erfolgsgeschichten stärken deine Glaubwürdigkeit.

Sorge für den nötigen Kick, damit auch der Abschluss sitzt

Die Kombination von Vision Selling und Closingmethoden ist bei einem guten Gesprächsverlauf fast schon wie eine Formalität.

Generell empfehlen wir im Gespräch immer wieder zu testen, ob der Kunden schon bereit ist. Das geht am besten mit gezielten Fragen, wie er eine zukünftige Zusammenarbeit zum aktuellen gegebenen Zeitpunkt bewerten würde:

• "Unter Anbetracht der bisherigen Tatsachen, was würde ihnen aktuell noch fehlen, damit wir den nächsten Schritt tatsächlich gemeinsam machen würden?" Dieser Satz räumt jegliche Zweifel aus dem Weg und falls doch, dann kommen sehr konkrete Rückfragen oder Unsicherheiten zum Vorschein.
• "Wenn sie jetzt alle besprochenen Punkte bewerten würden, was würde ihnen noch fehlen, um heute loslegen zu können?" eine alternative Fragestellung zu der vorherigen, die auch noch mit einem gewissen Dämpfer erweitert werden kann, wie beispielsweise: "...sicher gibt es noch formale Punkte intern zu besprechen aber wenn sie jetzt entscheiden könnten, wie würde die Entscheidung ausfallen?" Hier gibt es wenig Ausweichspielraum und jeder aufgeweckte Geschäftsmann versteht, dass er sich auf der Zielgeraden befindet und ein konkrete Aussagen treffen wird.

Fazit dein "Warum" schafft Erfolg im Vision Selling

Speziell, wen du oder sie erklärungsbedürftige Produkte anbietest, dann ist der Prozess den Kunden an die Hand zu nehmen immer der welcher am besten funktioniert. Ausschlaggebend ist dein "Warum", denn das muss dein Kunde verstehen und glauben können. Nur verstehen reicht nicht aus, denn Produkte alleine kaufen letztlich nicht. Es braucht den Punkt an dem dein Kunde die Wende erkennt und bereit ist diese auch zu gehen.

Einfach drauflos verkaufen ist heutzutage auch nicht mehr möglich. Wilde TeleSales Aktionen sind ausgedient oder nur auf ganz spezifische Aktionen zugeschnitten möglich und schon gar nicht für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen geeignet.

Ist der Kunde einmal in deinem Prozess drin, ist es tatsächlich nur ein Frage der Zeit, bis er sich entschließt Ja zu sagen. Stückchenweise mit Informationen und Ansätzen gefüttert wird er mehr und mehr verstehen warum gerade du den Weg mit ihm gehen kannst.

Denk auch immer dann dran, ihn nicht woanders hingehen zu lassen, denn du hast bis dahin schließlich die ganze Vorarbeit geleistet. Wir wünschen viel Erfolg mit Vision Selling.