Vision Selling: Mehr als nur verkaufen – eine gemeinsame Zukunft gestalten

In einer Welt, die sich rasend schnell verändert, reicht es nicht mehr aus, Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Kunden suchen nach Partnern, die sie auf ihrem Weg in die Zukunft begleiten. Vision Selling ist die Antwort auf diese Nachfrage. Es geht darum, gemeinsam mit dem Kunden eine inspirierende Zukunft zu gestalten und ihn dabei zu unterstützen, seine Ziele zu erreichen.

Was ist Vision Selling?

Vision Selling ist mehr als nur ein Verkaufsansatz; es ist eine Philosophie. Anstatt nur Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren, wird ein gemeinsames Ziel definiert und ein Weg dorthin aufgezeigt. Dabei steht der Kunde im Mittelpunkt und seine Bedürfnisse werden in den Mittelpunkt aller Überlegungen gestellt.

Die Macht der Fragen

Ein zentraler Baustein des Vision Selling ist die Kunst des Fragens, vor allem geschlossener Fragen. Durch geschickte Fragen können die wahren Bedürfnisse und Träume des Kunden offengelegt werden. Es entsteht ein Dialog, der weit über die reine Informationsbeschaffung hinausgeht.

• Offene Fragen: Ermöglichen es dem Kunden, seine Gedanken und Eindrücke frei zu äußern.
• Geschlossene Fragen: Bestätigen die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden und führen zu einer klaren Entscheidungsgrundlage.
• Visionäre Fragen: Schaffen eine gemeinsame Vorstellung von der Zukunft.
• Reflektierende Fragen: Fördern das Selbstbewusstsein des Kunden und stärken seine Überzeugung.

Die Kunst des Fragens: So begeisterst du deine Kunden

Vertrieb ist mehr als nur Produkte verkaufen – es ist, Geschichten zu erzählen und gemeinsam eine Zukunft zu gestalten. Und die mächtigsten Werkzeuge in deinem Werkzeugkasten sind dabei deine Fragen.

Warum Fragen so wichtig sind:

Stell dir vor, du bist ein Detektiv. Mit jeder gut gestellten Frage kommst du der Lösung näher. Im Vertrieb ist es ähnlich. Die richtigen Fragen öffnen Türen, schaffen Vertrauen und helfen dir, die wahren Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen.

Das Herzstück: Visionäre Fragen

Im Vision Selling geht es darum, eine gemeinsame Vision zu entwickeln. Und dafür brauchst du die richtigen Fragen, beispielsweise Fragen wie:

• "Wie sehen Sie Ihr Unternehmen in fünf Jahren?" Diese Frage lässt deinen Kunden träumen und seine Ziele klar definieren.
• "Was hindert Sie heute daran, dieses Ziel zu erreichen?" Hier identifizierst du die Herausforderungen, die es zu meistern gilt.
• "Welche Schritte halten Sie für unerlässlich, um dorthin zu gelangen?" Mit dieser Frage entwickelst du gemeinsam einen Plan.

Tiefgreifendere Fragen braucht es um situationsgerecht agieren zu können, beispielsweise Fragen wie:

• "Wo sehen sie unsere Lösung als Teil ihres Fahrplan?" Die Überleitung zu unserem ganz persönlichen Thema, denn dein Kunde soll sich selbst in dem Thema wiederfinden und herangeführt werden.
• "Haben sie vor dem Termin eine konkrete Idee oder einen Ansatz entwickelt, wo wir in ihre Pläne passen würden?" Die Antwort lässt klare Schlüsse auf Kaufsignale zu und eine erste konkretere Einschätzung des Potentials. 

Pragmatismus trifft auf Vision

Du denkst, das ist zu theoretisch? Weit gefehlt! Indem du visionäre Fragen stellst, zeigst du deinem Kunden, dass du dich für seine Zukunft interessierst. Und das schweißt zusammen. Denn wer möchte nicht einen Partner an seiner Seite, der ihm hilft, seine Träume zu verwirklichen?

Die Macht geschlossener Fragen im VisionSelling

Im VisionSelling Modell nehmen geschlossene Fragen eine sehr zentrale Rolle ein und das ist ausschlaggebend für den gesamten Verlauf. Es gibt eine Formel, PAS genannt (Probleme, Agitation, Solution), welche im Marketing und im Verkauf sehr regelmäßig angewendet wird und deine Vision Selling Strategie aufwertet.

Besonders relevant, um eine Kaufentscheidung näher herbeizuführen - weiter unten findest du die genaue Herangehensweise und konkretere Formulierungen dazu.

Stell dir das mal vor: Du hast einen super coolen Vorschlag für deinen Kunden und bist total überzeugt davon. Aber wie stellst du sicher, dass er auch wirklich begeistert ist? Genau hier kommen geschlossene Fragen ins Spiel.

Das Problem: Manchmal wissen Kunden zwar, dass sie ein Problem haben, aber nicht ganz genau, wie sie es lösen sollen.

Die Agitation: Wenn du jetzt einfach nur deine Lösung präsentierst, könnte das für Verwirrung sorgen. Dein Kunde könnte sich fragen: „Passt das überhaupt zu mir?“

Die Lösung: Geschlossene Fragen geben dir die Sicherheit, dass deine Lösung auch wirklich das ist, was dein Kunde braucht. Stell dir vor, du fragst:

• „Also, wenn diese Lösung Ihre Ziele erreicht und Ihnen den Alltag erleichtert, wären Sie dann dabei?“
• „Stellen Sie sich vor, Sie könnten dieses Problem einfach so aus dem Weg räumen. Wäre das nicht fantastisch?“

Warum das so gut funktioniert:

• Bestätigung: Du gibst deinem Kunden das Gefühl, dass du ihn wirklich verstehst.
• Sicherheit: Geschlossene Fragen schaffen Klarheit und reduzieren Unsicherheiten.
• Abschluss: Mit diesen Fragen kommst du dem Abschluss des Geschäfts einen großen Schritt näher.

Kurz gesagt: Geschlossene Fragen sind dein Ass im Ärmel, um sicherzustellen, dass deine Lösung perfekt auf die Bedürfnisse deines Kunden zugeschnitten ist. Und das Beste daran? Sie sind super einfach umzusetzen und bringen dich deinem Ziel – einem erfolgreichen Abschluss – immer näher.

Fazit: Bessere Fragen, bessere Ergebnisse

Mit den richtigen Fragen wird dein Verkaufsgespräch zum echten Dialog. Du wirst nicht nur mehr verkaufen, sondern auch langfristige Beziehungen aufbauen. Also, wage den Sprung und werde zum Meister der Fragen!

Vision Selling in der Praxis

1. Zuhören und Verstehen:

• Analysiere die aktuelle Situation des Kunden und seine Herausforderungen.
• Identifiziere seine unbewussten Bedürfnisse.

2. Die gemeinsame Vision entwickeln:

• Entwirf gemeinsam mit dem Kunden eine inspirierende Zukunft.
• Nutze Storytelling, um die Vision lebendig zu machen.

3. Maßgeschneiderte Lösungen anbieten:

• Zeige, wie deine Produkte oder Dienstleistungen zur Umsetzung der Vision beitragen.
• Quantifiziere den Mehrwert für den Kunden.

4. Vertrauen aufbauen:

• Sei authentisch und transparent.
• Zeige Empathie und Verständnis.
• Übertreffe die Erwartungen des Kunden.

Vision Selling und die Customer Journey

Vision Selling begleitet den Kunden über die gesamte Customer Journey hinweg:

• Bewusstseinsbildung: Schaffung von Bewusstsein für ein Problem oder eine Herausforderung.

• Überlegung: Entwicklung einer gemeinsamen Vision.

• Entscheidung: Entscheidung für eine Lösung.

• Bindung: Stärkung der Kundenbindung durch kontinuierliche Weiterentwicklung der Vision.

Vision Selling und agile Methoden

Die Kombination von Vision Selling und agilen Methoden ist ein leistungsstarker Ansatz für die Entwicklung innovativer Lösungen. Agile Methoden wie Scrum oder Kanban fördern eine enge Zusammenarbeit zwischen Kunden und Anbieter, kontinuierliche Verbesserung und Flexibilität. Vision Selling liefert dabei die langfristige Orientierung und die gemeinsame Vision, die für agile Projekte unerlässlich ist.

Durch die regelmäßige Überprüfung und Anpassung der Vision und der zugehörigen Lösungen können sich Unternehmen schnell an verändernde Marktbedingungen anpassen und neue Chancen nutzen.

Überwinde Einwände und sorge für Begeisterung

• Antizipiere Einwände: Bereite dich auf mögliche Einwände vor und entwickle überzeugende Antworten.
• Fokussiere dich auf den Nutzen: Zeige dem Kunden, welchen konkreten Vorteil er von deiner Lösung hat.
• Nutze soziale Beweise: Referenzen und Erfolgsgeschichten stärken deine Glaubwürdigkeit.

Sorge für den nötigen Kick, damit auch der Abschluss sitzt

Die Kombination von Vision Selling und Closingmethoden ist bei einem guten gesprächsverlauf fast schon wie eine Formalität.

Generell empfehlen wir im Gespräch immer mal wieder zu testen, ob der Kunden schon bereit ist. Das geht am besten mit gezielten Fragen, wie er eine zukünftige Zusammenarbeit zum aktuellen gegebenen Zeitpunkt bewerten würde:

• "Unter Anbetracht der bisherigen Tatsachen, was würde ihnen aktuell noch fehlen, damit wir den nächsten Schritt tatsächlich gemeinsam machen würden?" Dieser Satz räumt jegliche Zweifel aus dem Weg und falls doch, dann kommen sehr konkrete Rückfragen oder Unsicherheiten zum Vorschein.
• "Wenn sie jetzt alle besprochenen Punkte bewerten würden, was würde ihnen noch fehlen, um heute loslegen zu können?" eine alternative Fragestellung zu der vorherigen, die auch noch mit einem gewissen Dämpfer erweitert werden kann, wie beispielsweise: "...sicher gibt es noch formale Punkte intern zu besprechen aber wenn sie jetzt entscheiden könnten, wie würde die Entscheidung ausfallen?" Hier gibt es wenig Ausweichspielraum und jeder aufgeweckte Geschäftsmann versteht, dass er sich auf der Zielgeraden befindet und ein konkrete Aussagen treffen wird.